Korzystasz z kas samoobsługowych? Wydajesz więcej na zakupy, wiele osób nie ma o tym pojęcia

BBC opublikowało raport, w którym ujawnia, że korzystając z kas samoobsługowych wydajemy o około 40% więcej. Dotyczy to ponad połowy konsumentów – 61%.

Czy na kasach samoobsługowych wydajemy więcej?

Na koniec stycznia BBC opublikowało nagrania udowadniające, że korzystając z kas samoobsługowych wydajemy więcej. Dzieje się tak, ponieważ nie odczuwamy presji społecznej lub potencjalnej potrzeby tłumaczenia się z zawartości koszyka. Jak przekazał Dean Ward z Evoke Creative:

Eliminujemy aspekt rozmowy i poczucia oceniania.

Jak przekazała firma Vita Mojo około 61% klientów wydaje przy zakupach samoobsługowych więcej, niż przy tradycyjnej kasie. Średnia wartość rachunku zwiększa się wtedy nawet o 40%.

Kasa samoobsługowa wspiera impulsy

Dean Ward zaznacza, że korzystając z kas samoobsługowych jesteśmy bardziej skłonni do impulsywnych zakupów. Mamy wtedy więcej czasu na decyzję i nie czujemy się oceniani przez sprzedawcę:

Dotyczy to również sprzedaży dodatkowej – upsellu. Przy każdej możliwej okazji na ścieżce zakupowej w terminalu pojawiają się pytania: „Czy chciałbyś to dodać?” lub „Czy chciałbyś zrobić tamto?”. Ponieważ masz więcej czasu i nikt cię nie ocenia, jesteś o wiele bardziej skłonny, żeby faktycznie przystać na te propozycje.

Co to upsell? Upsell to skuteczna technika sprzedaży, która zachęca klienta do zakupu droższej wersji wybranego produktu. Ponadto sprzedawca aktywnie proponuje warianty o wyższym standardzie lub dodatkowe ulepszenia. W efekcie firma zauważalnie zwiększa swój całkowity zysk z pojedynczej transakcji.

To nie pierwszy raz

Od wielu lat firmy korzystają z psychologii behawioralnej, aby zwiększyć sprzedaż. Przed wprowadzeniem nowoczesnych technologii (takich jak kasa samoobsługowa) służył temu m.in. efekt autorytetu. To ludzka tendencja do dostosowywania opinii lub zachowań do osób, które postrzegamy jako ekspertów w danej dziedzinie. Gdy czujemy się niepewnie i nie wiemy, co zrobić, najłatwiej jest nam podążać za kimś, kogo uważamy za wiarygodnego i kompetentnego.

Wiele firm wykorzystuje to zjawisko poprzez różnego rodzaju rekomendacje: dentyści polecają pasty do zębów, sportowcy promują odzież sportową, a dietetycy określone produkty spożywcze.

– zauważył Ben Jones na łamach BBC. Reprezentuje on bowiem firmę doradztwa biznesowego – The Behavioural Architects.